訴求ポイントを見直せばあなたの商品は倍速で売れる！「ズレた」商品説明を見直そう

この理由の大部分は「商品の良さ」とお客さんに「響くポイント」がズレていること。つまり、あなたのサイトの商品説明が、お客さんの心に響く言葉や形になっていないことにあります。

近年、インスタグラムが流行りだしてからは、特に画像ばかりで説明が不足しているサイトの「訴求のズレ」が深刻化しています。

この記事では、あなたの「商品の良さ」を、お客さんの心に突き刺さる「訴求ポイント」に変えるための具体的な方法を解説します。このズレを修正するだけで、あなたのホームページはアクセスが増える「集客ツール」へと生まれ変わります。あなたの「訴求ポイント」が、本当に響いているか、一緒にチェックしていきましょう。

訴求とは？「売りたい」気持ちが強くなるほど売れなくなってしまう

訴求とは、お客さんに商品の魅力を知ってもらうための商品紹介のこと。

商品の魅力やメリットを書き「この商品はこんなに良いものなんだよ」というアピールする大事な部分です。ここまでは誰でも「当たり前のことじゃん」と思っていると思いますが、多くの売れないサイトはこの商品説明が大きくズレてしまっています。

なぜ、ずれてしまうのか。

それは「売りたい気持ち」が先行するあまり、お客さんの気持ちと大きくかけ離れてしまうからです。俗に言うスケベ心ってやつです。

商品やサービス、そしてウェブサイトはお客さんのものとして作らなければいけないのに、「売りたい」「買ってほしい」「儲けたい」というエゴが漏れ出てしまうと、どんどん訴求ポイントがずれていき、お客さんの心に届かないところまで遠く離れていってしまいます。これが、訴求のズレです。

訴求がズレてしまうと、どんな良い商品でも売ることができません。逆に言えば、訴求ポイントをしっかり把握していれば、どんな商品でも売ることができるのです。

マーケターはよく「同じ価値の商品を数倍の値段で売るにはどうしたらいいか」という勉強をさせられます。私は全く興味のない商品の説明文を何十回と見直し、何度も何度も訴求ポイントを売れるまで書き換えました。

その結果、どんな商品でも正しい訴求で売ることができるという学びにつながりました。つまりは、売れないのは訴求ポイントを活かしてないからなのです。

致命的なミス！あなたのサイトの「訴求ポイント」が伝わらない3つの理由

では、お客さんの心に響くはずの「訴求ポイント」を消してしまっている要因は何なのでしょうか。売れるものを売れなくしてしまっている致命的なミスを３つに分けることができますので、ひとつずつ見ていきましょう。

1. 画像ばかりで言葉がない：「商品の良さ」が伝わらないリスク

美しい写真や画像だけを並べて、その商品を使うことで、お客さんがどうなれるかという説明がないと、お客さんは「素敵だけど、私には関係ない」と感じてしまいます。

写真は商品の見た目は伝えますが、「購入するメリット」や「なぜ自分が買うべきか」という最も重要な「訴求 ポイント」は、言葉でしか伝えられません。

言葉でメリットを説明しない限り、お客さんはあなたのサービスが自分に合っているのか判断できず、購入や問い合わせには繋がりません。

2. 他との違いが分からない：「比較検討で負けてしまう」リスク

お客さんは、常にあなたのサービスを競合他社と比較検討しています。あなたのサイトに「他社の商品を着ることで得られるメリット」や「他社との違い」が一切書かれていないと、「他のサイトと同じだ」と判断され、選ばれる理由がなくなってしまいます。

例えば、お客さんに「なぜ、あなたの商品やサービスを購入しないといけなんですか？よその方が良いものを売ってますよ」と言われたら、何と答えますか？

ここに答えられなければ、売れません。だってお客さんが選ぶのは、自分に合ったものだから。

あなたのサービスが持つ独自の強み（例えば、「手作りであること」「環境に配慮していること」など）を明確にしない限り、お客さんはあなたを選ぶ理由を見つけられません。

3. 機能・技術ばかり自慢する：「自慢行為」になっているリスク

最後に多くの失敗が、自社のすごい技術や実績ばかりをアピールしてしまうこと。

たとえば「業界初の技術」「◯◯企業との共同開発」といった話は、提供側からすれば誇れる内容ですが、見る側にはあまり関係がありません。

お客さんが本当に知りたいのは、その技術によって自分にどんな変化やメリットがあるのかです。

つまり、「あ、これ自分の悩みを解決してくれるヤツだ」といった具体的な訴求ポイントがなければ、興味を持たれません。

どれだけ立派な実績でも、それが相手に届かなければ、ただの「自己満足」で終わってしまいます。大切なのは「自社の優位性」よりも、「使った人がどう良くなるか」を伝えることです。

売れる商品のするための３つの訴求ポイント

訴求ポイントを作るときは、まず自分たちのサービスをよく理解することが前提です。

そのうえで、お客さんがどんな悩みを持ち、どんな場面で困っているのかを把握し、「自社の強み」「お客さんの未来」「ターゲット」の三つを結びつけることが大切です。

整理した内容を、そのまま文章やキャッチコピーに落とし込んでいくと、ホームページやチラシ、SNSの紹介文など、どの媒体でもブレないメッセージを出せるようになります。

ポイント１．自社にしかない強みを訴える

１つ目は、自社だけが提供できる価値を訴えること。

お客さんの立場で考えたとき、どこにでもありそうな商品よりも、「ここでしか手に入らない」「この会社だからできる」と感じるサービスのほうが、記憶にも残り、選ばれやすくなります。

たとえば、あるパーソナルトレーニングジムは、ただ「ダイエットできます」と言ったのではなく、「短期間でしっかり体重を落とせる」「もし結果が出なければ料金を返金する」という、他社が簡単には真似できない訴求ポイントを前面に出しました。

ダイエットというありふれたテーマでも、「結果が出るまで伴走する」「結果が出なければ返金する」という約束をセットにすることで、競合とまったく違う印象になります。

自社の訴求ポイントを作るときも同じ。

商品やサービスの特徴を書き出し、「他社でも言えそうなこと」と「自社だけが言えること」を分けてみてください。

その中から「お客さんの悩みと強く結びつくもの」を抜き出し、訴求ポイントとして前に出すことで、似たような商品が並ぶ中でも埋もれにくくなります。

ポイント２．商品やサービスを購入すると「どう幸せになれるか」を伝える

２つ目のポイントは、「買ったあと、利用したあとにどうなれるか」を訴求ポイントとして見せることです。

人は商品そのものよりも、それを使った結果、自分にどんな変化が起きるかを基準にして購入を決めています。

先ほどのパーソナルトレーニングジムの例で言えば、「専属トレーナーが付きます」「食事指導をします」といったサービス内容よりも、「三か月でこれだけ体型が変わる」「体重がここまで落ちる」という、ビフォーアフターが強い訴求ポイントになっていました。

つまり、「どんなトレーニングをするのか」ではなく、「そのトレーニングの結果、どういう身体になれるのか」を見せることで、興味を引いているわけです。

「この商品を使うと一か月後、三か月後にどうなっているか」を具体的に描いてあげると、読み手は自分の生活に当てはめて想像しやすくなります。

可能であれば、「三か月で痩せを目指す」のように、数字や具体的な変化を一つ添えると、説得力がさらに増します。

３．ターゲットを絞ってアプローチする

３つ目のポイントは、「誰に向けて話しているのか」をはっきりさせ、その相手に合わせて訴求ポイントを絞ることです。

よくある失敗は、「誰にでも合います」「いろいろな場面で使えます」と、対象を広げすぎてしまうケースです。
一見すると便利そうに聞こえますが、具体的なイメージが湧かないため、結果的に誰の心にも刺さりません。

サービスでも「誰でも歓迎です」より、「忙しくて時間の取れない人向け」「初めての方に絞ったプラン」としたほうが、訴求ポイントが伝わりやすくなります。

先ほどのジムのケースでも、「楽に痩せたい人」ではなく、「多少きつくても短期間で確実に痩せたい人」に向けた訴求を行っていました。対象を狭くしたことで、「自分のことだ」と感じた人に強く刺さり、結果として申し込みにつながっています。

自社の訴求ポイントを考えるときは、まず「誰に一番喜んでもらいたいか」を具体的に決めます。

年齢、生活スタイル、悩みの内容などをイメージし、その人にとって一番魅力的なメリットを中心に据えたメッセージにすることで、限られたターゲットにしっかり届く訴求ポイントになります。

まとめ：「訴求 ポイント」を見直して、ホームページを「動く名刺」に変えましょう

「なぜアクセスが来ないのか」という漠然とした悩みの原因は、あなたのホームページの訴求ポイントが、お客さんに正しく伝わっていなかったことにあります。画像に頼りすぎ、肝心なメリットを言葉で説明していないことも、大きな機会損失に繋がっています。

ホームページを名刺代わりのまま放置するのではなく、「誰のためのサイトか」「お客さんがどうなれるか」という「訴求ポイント」を明確にすることが重要です。

• 画像の下にメリットを言葉で書く
• 他社との違いを明確にする
• お問い合わせボタンを大きくする

このシンプルな3つの行動で、あなたのサイトはただの名刺から２４時間稼働する営業マンへと生まれ変わります。このページで紹介した「訴求ポイント」でページをブラッシュアップすれば、自然とアクセスは必ず増えていくことでしょう。